营销的四大古训

 　　武汉北大青鸟光谷校区：校区新闻之营销的四大古训

       德鲁克在《管理未来》“营销四课”中，指出了市场营销的四大原则：收买顾客会害了自己;市场调研只对已有的产品有效，对新产品无效;决定市场的是顾客而不是厂商;企业必须关注潜在的市场。这四条并不是新知识，上过营销课的都知道，说是陈词滥调也不为过。

　　德鲁克课堂总结说：在这个动荡不安、竞争激烈、快速变化的年代里，正确的营销知识不会有很大帮助。真正需要的，是正确的营销行动。

　　的确，依据成功的营销结果，寻找成功的原因，相对来说比较容易。锲而不舍地追踪下去，总能看到那些古训的影子。但是反过来，如何依据营销古训，决定

　　下一步的营销行动，就相当困难了。都说商场如战场，“指挥员的正确的部署来源于正确的决心，正确的决心来源于正确的判断，正确的判断来源于周到的和必要的

　　侦察，和对于各种侦察材料的联贯起来的思索”，光知道战争原则，那是纸上谈兵。只有真正出手，才知道到底有没有。

　　看着德鲁克的营销古训，不觉联想到近期关于小米手机的一些话题。2011年8月发布的小米手机，据称是球款双核1.5GHz智能手机，配备 266MHz Adreno220 GPU图形处理器，搭配1G RAM内存，可以运行大型3D游戏以及播放1080P高清视频。

　　在这个硬件快速升级的年代，特别是在乔布斯、iPhone、以及苹果商店的光芒之下，任何一款新手机要赢得人们关注的目光都相当困难。单就配置看，小米手机并没有太大的杀伤力。整个发布会让人记忆深刻的，是小米手机的价格1999元。

　　古训条，收买顾客会害了企业。收买顾客常见的方式，就是促销降价。20世纪90年代，韩国现代Excel汽车为了挤进美国市场，大幅压低汽车

　　售价。因为利润太低，没有更多资金投入后续的服务和研发之中，坚持了2年就难以为继了。基于同样的理由，业内人士认为小米手机1999元的价格太低，据说

　　小米内部也有高层认为价格如此之低，下一步很难跟上。

　　那么，小米手机的网络营销行动违背了古训条吗，未必。古训第三条，决定市场的是顾客而不是厂商。进一步，决定产品价格的，也不是厂商，甚至不是产品

　　成本。1999元对小米来说价格不高、利润低，但是对市场、对顾客来说则未必。换个角度，如果小米生产iPhone，将如何定价呢，能比苹果现在的价格

　　更低吗。如果价格下不来，需要反思和改变的只能是自己，而不是顾客和市场。

　　智能手机行业吸引了世界众多泰山级企业，竞争几近惨烈。敢于白刃参战，小米已经是当之无愧的勇者了。小米刚刚起步，现在做出任何判断都嫌太早。不过

　　和事不相干的分析相比，更应该相信企业家的直觉。毕竟企业家搭上了身家性命，那种拳拳到肉的痛苦和快乐，旁观者无论如何也感受不到。营销古训当然有其

　　道理，但是基于营销古训，并不能推论出下一步正确的决策和行动。

　　古训在胸，不等于成功在手。重要的不是正确的理论，而是正确的行动。